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テーマ21 「戦わずして勝つ」と
「お客様のことを知る、部下のことを知る」
■「戦わずして勝つ」とは
「お客様の現状、部下の現状」を徹底的に知ること
◆孫子の兵法におけるリーダー論
孫子は今から2500年前（紀元前5世紀）の中国春秋時代の兵法家です。
孫子の兵法に、
「将とは、智、信、仁、勇、厳なり」という言葉があります。
それぞれの意味合いは、下記の通りです。
智：考えて、考えて、考え抜き自ら目標と行動計画を設定する。
信：取引先、上司、同僚、部下から信頼されること。
仁：愛情、思いやり。組織の長としての人間味が必要。
勇：進退の適確な決断を行う。
厳：組織の長としての厳しさ。仁と厳のバランスが重要。
◆「智」についての詳細解説
「智」とは、考える力をいいます。リーダーには、
「現状をよく理解した上で、考えて、考えて、考え抜き」
今後の方策を決定する力がまず求められます。
孫子の兵法における、「智」についての基本の考え方は、
「戦わずして勝つ」です。
敵のことを、最大限調べ、知り、調略するための
目標と行動計画を立て、実行し、相手を屈服させることが、
孫子の時代では、リーダーに求められる第１の要件となります。
孫子の兵法では、「戦争は、政治目的を達成することが目的であって、
戦い自体が目的ではない」、敵国を傷つけることなく降服させる
「戦わずして勝つ」のが最上である。
したがって、「最高の戦い方は、敵の意図を見抜いてこれを封じることである。
これに次ぐのは、敵の同盟関係を断ち切って敵を孤立させることである。
第３が戦火を交えることであり、最低の策は城攻めである。」といっています。
「勝算なきは戦わず」が孫子の基本的な考え方で、
「勝ち目のない戦いを行うことは、愚の愚である」ともいっています。
「戦わずして勝つ」とは、相手を調略するという意味合いでもあります。
織田信長や豊臣秀吉も、調略が基本で武力は相手を調略するための
補助的な役割と考えていたようです。
相手を調略するためには、相手が何を希望し、何を欲しがっているのか、
何に不便を感じ、何を恐れているのかを調査し、分析する必要があります。
ビジネスでいえば、いわゆるマーケティングということが言えます。
言葉を替えて言えば、「お客様を知る」ということです。
ドラッカーは、その著書「断絶の時代」で
マーケティングとは「販売を不要にすること」と言っております。
お客様のことをよく知って、お客様の希望や欲求にかなう商品をそろえると
宣伝や広告などはしなくても売れるということです。
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉も、
孫子の兵法にありますが、お客様のことを知るということが、
今も昔も重要であることが分かります。
「智」を、現代の企業の管理職者の仕事におきかえますと、
「お客様のことをよく知って商品を売る、
部下のことをよく知って、部下を指導育成する」
ということになります。
お客様のことを知らないで商品を売る、
部下のことを知らないで、部下を指導・育成するということは、
孫子の兵法からいっても愚の愚の行動ということになります。
■管理職者として実務に必要な知識を身につけ、
必要な正しい手順で現状を把握し、
必要な正しい手順で目標を設定し、実践する
お客様のことを知るということに関しましては、
特に最近は、技術の進歩が著しいAI（人工知能）や
その周辺技術の進展が、お客様にどのような影響を及ぼし、
それが自社にどう影響するのかをよく注意し、把握することが必要です。
自社にとっては脅威ばかりではなく、
大きなビジネスチャンスになる可能性も大いにあります。
研修の中では、管理職者の方に、部下の方の長所や短所、
部下の方が希望に思っていること、
不安に思っていることなどを確認して頂いております。
部下の短所以外は分からないという管理職の方もいらっしゃいます。
売上や利益の目標を達成する、部下を指導育成するということは、
戦国時代でいうと戦いに勝つという目標を達成することであります。
戦国時代では戦いに負けることは死を意味するため必ず勝たなければなりません。
現代の職場に置き換えますと、目標は必ず達成しなければなりません。
管理職者の方には、
何故、お客様や部下のことを知る必要があるのか、
お客様や部下の何を知るとよいのか、
お客様や部下の現状が把握できたら自分は何をすべきかなどを、
正しく、必要な手順を踏まえて考え、目標を設定し、実践していくための
実務知識や目標設定のための学習が重要といえます。
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